淡季“扫楼”带回过半营业额

莆田建材家居业精准营销见成效

N本报记者 洪德木

核心提示：“五一”过后，扫楼莆田本地建材家居市场又恢复了往日平淡的淡季带常态，不过，过半业内人士林先生却告诉记者，营业虽然市场处于平淡期，扫楼但自身经营的淡季带灯饰卖场生意依然很不错，“市场好的过半时候卖产品，市场淡的营业时候卖服务”，能够出现不错业绩的扫楼原因，林先生则是淡季带归结于自己“走出去”的理念，把自身的过半产品以及商场的服务带到消费者的门前，让顾客亲身感受到商家真心诚意的营业服务。

主动出击 业务员忙“扫楼”

林先生的扫楼同事目前正忙着“扫楼”——这里说的“扫楼”可不是扫地，在建材家居业，淡季带业务员到每个小区每家每户进行实地拜访的过半营销方式俗称“扫楼”，以便于能够在第一时间知道业主装修进度如何，需要什么样的装修产品，并且在后续的了解中加强产品服务。“在日益激烈的市场竞争中，单纯站在门店内的业务员已经很少了，家居建材产品越来越趋于同质化，如果产品品牌不是很突出，消费者很难在第一次进店之后就能够详细了解到产品的具体情况，因此，这就需要业务员进行实地拜访沟通，在宣传产品的同时也把服务带到客户身边，实现真正的精准营销。”对于在淡市当中如何才能做出业绩，林先生有自己的一套营销模式。采访中，林先生指着一份销售清单谈到，在已经销售的产品中，至少有50%是通过这种模式成功销售出去的。

记者走访了多家家居建材门店后发现，不仅是灯饰产品，地板、卫浴、窗帘等众多产品也都在平淡的市场中加入了精准营销的行列。在一家经营品牌地板的门店里，门店营销总监陈先生告诉记者，自从去年10月份开始，市场上出现的商家越来越多，各种品牌产品层出不穷，家居建材市场也因此出现了鱼龙混杂的境况，低价促销、消费免单等各种营销方式也开始持续出现，这对于只做量而不打品牌的商家有一定优势，而具有产品品牌知名度的商家则会显得被动，成本较为高昂决定了价格无法降得太低，产品质量又无法在第一时间就看得出来，“因此，走出去，根据客户的需求进行精准营销是在这个时间段最为有利的营销方式”。陈总监告诉记者，他经营的地板产品在同行业内有极高的知名度，因此，在业务员跟客户直接沟通的时候显得特别容易，“只要有产品需求的消费者，在多次拜访之后，一般都会把单签下来，虽然走出去比直接坐在门店里卖产品来得累，但从销售效果来看，这种方式还是很值得长期发展。”

在本地某大型商场内，同样是经营地板产品的林先生最近也“很忙”，用他的话说是“忙着下乡”，东庄、忠门、平海、灵川，一直奔波于沿海一带。很多莆田本地人都在那里修建别墅，“正好是我们所代理的高端地板产品的消费群体，需要亲自下去登门拜访”。采访中，林先生介绍，他经营的门店里面的地板产品，有60%是通过这种方式销售出去的。

细节 为消费者量体裁衣最重要

当然，每一种营销方式都有自身的优势与不足，靠业务员走出去进行“一对一”的精准营销模式，相对来说显得不够直观，一些容易携带的小饰品还好，但像卫浴、橱柜等大物件则难以一件一件搬出去直接展示给消费者，只能以产品图册展示以及业务员口头阐述，“不如门店有气氛”。家居业一位陈姓总监说，“走出去”的精准营销是把产品带在身上传播出去，这对业务员的职业能力要求很高，成功与否很大程度上取决于业务员自身的推销水平。即使产品的品牌口碑再好，但表达不清楚或者没有突出产品的优势，会使得消费者对产品的信任度下降，造成交易单子流失，“这也是我们在招业务员的时候，对其自身的业务水平要求较为严格的原因之一。”

精准营销需要准备哪些“功课”？林先生说，在“走出去”之前，需要对客户的需求有所了解，包括客户平常喜欢的装修风格，希望购买产品的大致价位等有一个详细的了解，才能做到为消费者量体裁衣，“带着消费者心中所想要的产品资料过去，再加以有说服力的劝说，往往会事半功倍。”

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